提案型営業

提案型営業てよく聞くけどこれやるのむずい！

自社で扱っていものを薦める。こりゃNG。
美味しいもんを薦める。でもそれはその人は嫌いかもしれない。車買う金ないのに車勧めても時間無駄ぽ。よくニーズや提案というけど、大概の人がまずニーズに気づいてない。
だからまずそのニーズを浮き彫りにするのが難しい。車よりそういや先にバイクのエンジン直したいなとか。困ってることないですか聞かれてとっさにそういやエンジン調子悪かったななんてなかなか出てこんもんでしょ。

だから、何か困っていることないですか。なんて唐突に聞いても困ってることが分からなかったりする。
かと言って始めて会った人にがっつかれても引いてまうよね。

例えばBEAMSに服買いに行って、
服見てたら横からおっさんが試着できますよなんて言って来たら
ほっといてよ。て。でもこれサイズ他ないですかて聞かれて仮になかったとしても、似たようなのでこんなんあるんですけどて言われると気に入る気に入らないは別にして嫌らしくない。これも確かに提案。後は、そこで自社商品を勧め過ぎないこと。なかったらそういや自分のお客様でこんなん似たようなん扱ってるから紹介しまぴょかとか。自分には利益はないけど、自分の客と客になるかもみたいな人にはプラス。長い目で見れば間違ってはない提案。ただこれは臨機応変やな。




とこっからが特にむずい。いかにして自分の数字にそこをするか。それができんと意味ないからね～

聞いたところで、じゃぁこれがいいんじゃないですか。
と頭凝らしてベストなもの選択するのが私はまだできないす。いわゆる選定ての。
伊勢丹に靴買いに行って試しに履いてみて実はこんなんもあるんですよ。
て裏からその人のタイプとぴったりのものを出す選定。しかも１発で。何回もやたらだるいっしょ。

これはかなり頭使います。
何でかゆーと自分が好きで良くてお気に入りでも何の意味もないもんね。
やから、まず自社に圧倒的な商品の幅と、競争力がないとだめよね。

プラントとかインフラ系だとこれはできるけどこれはできないなんて言ってたら
ただめんどくさいだけですよね。全部やってくれよと。

いろんな商品モデルがあるけどそれぞれリスクとええとこあるな思います。

例えばインフラとかプラント、機械もん。
１発当たればでかいけど、ただ時間がかかる、追いすぎると後が無くなる。
必死に追ってたけど、いざ銀行の融資が降りなかったりすると、
お客さんもさすがに銀行の融資が最後に下りなかったら悪いなおもて黙ってるパターン。
後は、担当者はノリノリでも決裁者（社長）がダメ言うたらそれまで。
いっちゃん最悪なんが担当者で勝手に注文しちゃうパターン。
世の中いろんな人います。やからほんまにこの人大丈夫かって疑って疑ってやってかなあかんてこと。
裏づけをしっかりとってないせいで、ちょっとしたことが原因でぱー。効率てこういうことの繰り返しな気がします。
後は、リピートがない。てこともきつい。
注文もらってもまた次の客見つけて１からのスタート。
やからどこまでその客を追うか、どこで見切るかてのも１つのポイント。
これもきつい。

これは住宅やったり、車とかもそやね。家とか車て紹介てもらえんしね。

対照的に、消耗品関係のビジネス。
これは、リピートがあるから、１つ１つはでかないけど、
今年、来年、再来年とある程度数字が計算できる。
野菜にしろ、ごみ袋にしろ。
ただマメな関係作りが必要やから、ちょっと最近担当者と会ってないなとおもうと
気がついたらライバル会社に切り替えられてる。
後は、やっぱり価格競争に持ち込まないことが重要。
価格しか客が見てないと、結局は自分じゃなくてもええやんという衝動になる。
自分にしかできないビジネスモデルの構築が難しい。

後は、形のないものを売ること。
銀行、保険、んで広告とか。
実際に実例やモデルを体験、見てもらうことができないから
いかに簡単に分かりやすく、論理的に物事を説明できたりするかが鍵。
このビジネスがいっちゃん難しいんちゃうかなて思います。
証券とかは特に今後を読む力を売るわけやから絶対なんてない世界。
これはほんま凄い世界よね。

でだ。多分こんくらいはいろんな人がおもてることや思います。でもそれやたらあかんので、こっからがビジネスモデルとして頭の更に使いどころで、
この３つを組み合わせることが重要やなと最近思います。

例えば、キャノンさんのコピー機とか。
一見、コピー機て機械もんやしいっぺん注文したら
壊れるまで次の注文なんてないし、かと言って壊れたときは来てくださーいと
無駄に動かされるだけ。
でも、コピー機てコピー用紙やったり、インクやったりそういった消耗品を扱うわけよね。
やからコピー機１台買ってもろたらそれだけやなくてリピートの客もゲットできるてなわけでよー考えたらすんごいモデルやなと。

後は、広告と消耗品を組み合わせるとか。
例えば会社のロゴマークを変更する提案。
一見これてここで終りのような話やけど、
会社のロゴを変えると名刺１つにしろ、封筒にしろロゴ記載やからそれ全部変えないといけないわけよね。
やからそういうとこからもビジネスが発生するというわけ。

大事なのはそれができる会社のインフラがあるのかどうかてのがいっちゃん大事だけど。

これも提案型営業の１つの姿かなと。


てことでけーさんがクラブにいことか言うてきて、
誰？て思いました。あのけーがクラブに行こうて自分から誘うんですよ。
人って変わるね～

ここだけの話、けーがクラブでチャイニーにメルアド交換してとネダられ交換したのは内緒です。